Кейс Datsun: как снизили стоимость заявки в 2,5 раза и вырастили долю рынка на 27%

Исходные данные

В 1980 г. компания Nissan отказалась от использования бренда Датсун, а в 2012 г. возродила его. В России марка была представлена в 2014 г. 

«Башавтоком» стал первым официальным дилером Датсун в Республике. При высоком уровне сервиса и наличии различных программ кредитования реанимированный бренд не мог сразу попасть в число хорошо продаваемых машин. Это было связано с двумя проблемами:

1. Марка уступала многим популярным брендам в России.

Для примера, если сравнивать количество поисковых запросов и продаж новых авто между Лада Гранта и Датсун Он-До (автомобили аналогичные как по характеристикам, так и по цене), то оказывается, число запросов по Лада больше, чем по Датсун в 5 раз, а количество проданных автомобилей Лада Гранта больше в 10 раз, чем Датсун Он-До. 

Кроме того, дилерские центры Лада поддерживаются на государственном уровне – это была дополнительная трудность.

2. Выбор для покупателя ограничен двумя моделями

Это Datsun on-DO и Datsun mi-DO. Другие бренды быстро перехватывали внимание потребителя, привлекая машинами с различными техническими характеристиками и дизайном.

Эти проблемы не позволяли добиться высокого уровня продаж.

Поэтому задачи для нашей команды были следующими:

Решение задач клиента

В процессе обсуждения работы над проектом определился первый шаг – необходимо провести аудит всех действующих рекламных кампаний, которые были созданы в рамках сотрудничества Башавтокома со сторонним подрядчиком.

Анализ объявлений и показателей помог выявить недочеты, которые приводили к нецелевому расходованию бюджета:

Исходя из результатов аудита и маркетинговых целей клиента, мы разработали план действий, который смог исправить эти проблемы.

Снижаем стоимость привлечения одной заявки

Первым делом мы перепроверили корректность сбора всей статистики, подключили систему коллтрекинга Calltouch и заново собрали рекламные кампании. 

Действующие РК нас не устраивали ни своей структурой, ни полнотой семантики, поэтому проще было собрать их с нуля, чем тратить время на исправление.

На начальном этапе мы запустили:

В первый месяц работы мы проводили чистки поисковых запросов из поисковых систем Яндекс и Google несколько раз в неделю, это помогало получать максимально целевой трафик. Несмотря на то, что стоимость заявки снизилась на 25%, она все ещё достигала отметки в 1400 руб. Это совсем нас не устраивало и мы стали анализировать, в чем может быть проблема. 

В итоге решили запустить трафик на отдельный лендинг, а не на корпоративный сайт дилерского центра. Для этого разработали посадочную страницу.

В следующем месяце стоимость заявки уменьшилась почти в 2 раза и составила 834 руб., а количество лидов увеличилось в более чем 2 раза. За счет дальнейшей оптимизации в течение нескольких месяцев стоимость заявки упала еще. В результате нам удалось снизить стоимость заявки с 1400 руб. до 559 руб., то есть в 2,5 раза.

Увеличиваем присутствие дилера в регионах

Следующая задача, которую предстояло решить – привлечь трафик в региональные дилерские центры, ведь у «Башавтоком» помимо уфимского автосалона есть 2 других филиала. Отметим, что клиент хотел получать с регионов до 50% всех лидов.

Имея статистику по конверсии сайта, мы рассчитали о каком объеме трафика идет речь и поняли, что нужно использовать максимально возможные таргетинги.

Для этого:

Мы также запускали медийную кампанию для повышения узнаваемости бренда, в результате чего количество переходов из органического поиска по брендовым запросам дилерского центра выросли.

В итоге в регионах (Стерлитамак + Октябрьский) удалось получить до 40% всех заявок, а стоимость каждой при этом в декабре 2019 г. не превысила отметки в  559 руб.  

Доля рынка нашего клиента выросла с 30% в январе 2019 г. до 57% к сентябрю 2019 г. Показатели рассчитаны на основании данных сервиса Management Services Helwig Schmitt GmbH.

Выводы по проекту

Сейчас мы по-прежнему работаем над этим проектом, продолжая оптимизировать показатели, пробовать новые инструменты и способы решения. Аналитика каждого шага помогает нам оценивать эффективность рекламных каналов и оперативно перераспределять бюджет. 

Наш главный вывод: не нужно переживать из-за сложности поставленных задач или их амбициозности, важно понять исходные данные, наметить план действий и начать действовать. Такой подход к работе действительно очень помогает.

Если и вы хотите провести аудит своих РК и пригласить нас в свой проект, оставьте свои контактные данные или позвоните.

© «Altezza», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.