Кейс компании «Zvezda Ceramic»: продажа оригинальных подарков через Instagram

Введение

Владимир, владелец интернет-магазина «Zvezda Ceramic», обратился в наше агентство по рекомендации друзей. Ему понравился подход к работе, также он оценил результаты по другим нашим проектам. В результате он решил привлечь нас к продвижению своего продукта.

Для его проекта необходимо было выстроить процесс привлечения лидов из Instagram с помощью таргетированной рекламы. При этом стоимость лида не должна была превышать 100 руб.

На тот момент у заказчика уже была запущена реклама в Instagram, но она не давала желаемого, стабильного результата. Нам нужно было разобраться в чем проблема и понять, сможем ли мы улучшить показатели и при этом удержать стоимость лида в заданных значениях. Поэтому было принято решение сначала сделать аудит всех текущих рекламных кампаний.

В результате этой работы были найдены следующие недочеты: 

Мы рекомендуем выставлять данную стратегию, когда основная задача это увеличение охвата или напоминание о бренде. Для привлечения заявок лучше подходят цели: “Генерация лидов” и “Конверсии”.

 Желательно указывать только русский язык. В противном случае реклама будет показываться людям, которые не владеют русским языком, а это слив бюджета. 

Важно сочетать информационные посты с продающими. Структура каждого должна быть хорошо проработана, иначе тексты тяжело воспринимать и читать.

Желательно не множить кампании, а при необходимости создавать группы, так как иначе система плохо работает.

На основе результатов проведенного аудита, а также анализа рынка и конкурентов совместно с Владимиром были продуманы шаги для реализации поставленной задачи. Напомним, нам нужно было привлечь заявки стоимостью не дороже 100 рублей.

Наш план состоял из трех крупных этапов:

Стоит отметить что каждый этап состоял из множества подэтапов, мелких шагов, которые предстояло решить по пути достижения желаемого результата.

Первый шаг: Поиск оптимального решения

Прежде чем искать решение, которое подойдет этому проекту и устроит заказчика по цене, мы определили аудиторию, на которую будем пускать трафик. 

Наша ЦА –  это люди, которые хотели бы сделать своим близким или знакомым оригинальный подарок. Причем заметим, что такой презент можно сделать на абсолютно любой праздник, а поскольку телефон есть у каждого человека, целевая аудитория у нас довольно обширная.

Вначале у нас не было понимания через какой формат таргетированной рекламы можно привлекать наиболее выгодные по стоимости лиды, поэтому мы начали искать оптимальное решение. Мы выдвинули 2 гипотезы о том, куда лучше направлять трафик (на лид-форму или в директ) и начали делать тесты.

Трафик на лид-форму

Первым делом решили попробовать сгенерировать трафик на лид-форму.

Лид-форма – это форма сбора контактов в социальных сетях, которая открывается после клика на рекламное объявление. 

Обычно такой вид рекламы показывает хорошие результаты по стоимости заявки: у данного метода нет промежуточных шагов, поэтому когда потенциальные клиенты видят рекламу в социальных сетях, то там же, внутри (по форме сбора контактов), оставляют заявку. 

Но наши тесты показали не самые лучшие результаты, стоимость привлечения лида выходила за пороговые значения и в среднем достигала 203,36 руб. При этом стоит отметить, что заявки с лид-форм обычно холодные и конверсия в продажу ниже чем, к примеру, с сайта.

Через лид-форму мы перепробовали различные варианты настроек, но, к сожалению, стоимость лида ниже 165,55 руб. так и не упала. После этого мы решили переключиться на следующий вариант взаимодействия с аудиторией и перенаправили трафик в директ Instagram.

Трафик на сообщения в директ

В отличие от лид-формы, чтобы написать свой вопрос в директ, не нужно оставлять свой номер телефона. А вопросов было много, так как люди хотели знать, подойдет ли подставка-зарядка для конкретной марки телефона, какого она размера, какая стоимость доставки и т. д. Таким образом, общение с менеджером в директе утепляло покупателя и закрывало все его возражения. Все это хорошо влияло на конверсию.

Наша гипотеза – трафик на директ – показала себя с хорошей стороны. Тесты подтвердили, что мы нашли оптимальный вариант генерации трафика для данного проекта, поскольку стоимость обращения в директ в среднем выходила 78,29 руб. 

Мы прекрасно понимаем, что начало переписки в директе то же самое, что и заявка с лид-формы или сайта: человек мог написать просто из любопытства. Но даже с учетом этого мы вписывались в рамки заданной стоимости заявки.

Теперь необходимо было провести оптимизации рекламных кампаний, стабилизировать количество лидов и их стоимость и переходить к масштабированию трафика.

Второй шаг: Оптимизация процессов

На втором этапе нам предстояло убрать мусорный трафик, отключить кампании, по которым конверсия в продажу была низкой. В этом нам помогал Владимир, который давал обратную связь по продажам.

Изначально трафик настраивали на всю Россию. Но в процессе работы мы исключали часть регионов, которые не давали заявок и хуже всего конвертировались в продажу. Так мы смогли оптимизировать текущие процессы.

Кроме этого, мы договорились с заказчиком, что 10% от бюджета будем использовать под различные тесты. Это позволяло нам пробовать новые инструменты, тестировать различные гипотезы без ущерба основным кампаниям. 

Ниже мы расписали, как проводили тесты 2 гипотез, которые также имели хорошие шансы стать основными инструментами.

I гипотеза

Мы решили протестировать трафик из Instagram на сообщения в WhatsApp. Данная связка позволила нам сгенерировать самый дешевый трафик. Но мы столкнулись с проблемой – в статистике отображались только переходы по ссылке и мы не видели тех, кто в конечном итоге отправлял сообщения. 

На основе обратной связи, полученной от нашего заказчика, стало ясно, что сообщения в WhatsApp работают плохо. Поэтому мы решили отложить этот инструмент и протестировать другой.

II гипотеза

Дальше мы решили запустить трафик на Taplink. 

Taplink – это сервис, благодаря которому легко создать свой мини-сайт для социальных сетей. Сервис позволяет подробно расписать необходимую информацию про товар, добавлять при необходимости видео, прайс-лист и т. п. Тем самым пользователи получают подробную информацию, утепляются и в последующем менеджерам гораздо легче продать им товар.

Запустив трафик на Taplink, нам удалось получить самые дешевые переходы, но, к сожалению, итоговая стоимость заявки выходила больше 100 руб. Однако заметим, что конверсия в продажу тоже выросла, так как обращения начали оставлять более осознанно: люди предварительно изучали информацию по продукту и стоимости. 

Таким образом, мы нашли 2 новых перспективных инструмента генерации трафика. На данный момент мы продолжаем их тестировать и надеемся в ближайшее время перевести в ряд основных инструментов.

Третий шаг: масштабирование трафика

На этом этапе нам предстояло масштабировать объем трафика и количество обращений. Мы решили запустить Look-a-like-аудитории и ретаргетинг.

Look-a-like – это технология, которая позволяет показывать рекламу аудитории схожей с вашей исходной. То есть система анализирует тех, кто оставил заявки и на основе своих алгоритмов пытается найти подобных.

А на тех, кто уже взаимодействовал с нашей рекламой (поставил лайк, кликнул на нее, оставил комментарий), но не отправил сообщение в директ, мы настроили ретаргетинг. Такая аудитория «догонялась» нашими рекламными объявлениями и это позволяло напомнить о себе и о продукте.

Look-a-like-аудитория и ретаргетинг показали хорошие результаты по стоимости обращения в директ: 67,95 руб. и 52,41 руб. соответственно.

В результате нам удалось увеличить количество обращений почти в 2 раза, удерживая стоимость обращения в нужных нам значениях.

Вместо вывода

На данный момент таргетированная реклама в Instagram является источником привлечения стабильного потока обращений по необходимой стоимости. Но на этом мы не планируем останавливаться.  

В планах протестировать новые источники рекламы, а именно таргетированную рекламу во ВКонтакте. Также планируется разработка нового сайта, мини интернет-магазина, что позволит нам протестировать контекстную рекламу в Яндекс и Google.

Видео отзыв

Также предлагаем вам посмотреть видео отзыв о сотрудничества от руководителя компании Zvezda Ceramic. 

© «Altezza», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.