Кейс «Желтый слон CENTER»: как продавали автопогрузчики с помощью лендинга и контекстной рекламы

Предыстория

Задача, с которой в нашу компанию обратился Алексей – директор компании «Желтый слон CENTER», звучала так: получить заявки из интернета на продажу премиальных погрузчиков JAC. 

На момент обращения (начало 2016 года) основными каналами привлечения клиентов были выставки и холодные звонки. Эти два инструмента активно используются и по сей день, но благодаря плодотворной совместной работе появился дополнительный управляемый инструмент первого контакта – контекстная реклама в Яндекс.

Историю сотрудничества можно разбить на два этапа: 

1) Создание одностраничного сайта.

2) Запуск контекстной рекламы.

Создание одностраничного сайта

Перед запуском рекламы нужно было определиться с сайтом, точнее его нужно было разработать. И, как это обычно бывает, нужно недорого, но чтобы было эффективно. Выбор пал в сторону одностраничного сайта (Landing Page).

Перед тем как начать разрабатывать сайт, мы провели конкурентный анализ: проанализировали сайты прямых конкурентов. И для нас стало открытием, что многие компании из этой сферы пользовались сайтами «динозаврами» – многостраничные сайты, на которых информация не обновлялась годами, а чтобы найти нужный товар или контакты, нужно пройти целый квест. Это смешно, но был даже сайт, на котором требовалось решить математическую задачку перед тем как отправить заявку. Вот такая система защиты от «назойливых» клиентов.

Мы понимали, что продать с одной кнопки на сайте погрузчик стоимостью больше миллиона рублей – это нереально, поэтому было принято решение, что сайт будет выполнять функцию знакомства с продуктом и получения первого контакта. Полученные номера телефонов передавались дальше менеджерам, которые через дополнительные взаимодействия закрывали на сделку. 

Подробнее остановимся на создании одностраничного сайта.

Бриф и анализ конкурентов

Первое, с чего мы всегда начинаем – даем клиенту заполнить бриф, поскольку никто лучше владельца не знает о сильных и слабых сторонах своего бизнеса.

Алексей очень подробно заполнил бриф, указав пожелания по дизайну и расписав все детально о продукте. Помимо этого он перечислил и основных конкурентов, назвал их преимущества и аргументировал недостатки.

Разработка прототипа сайта

На основе полученных данных мы начали работу по разработке прототипа сайта. 

Акцент решили сделать на 3 вещах: 

Посадочная страница должна передавать определенное сообщение посетителям сайта. Для этого нужно разбить основную идею, которую мы хотим донести с помощью лендинга, на простые “подидеи”, а затем раскрыть их. И именно так отдельные разделы сайта соберутся подобно пазлу в сознании читателя в один главный смысл.

После обсуждения с клиентом того, что должно быть на сайте, было принято решение использовать следующие разделы:

Каждый раздел постепенно «прогревал» посетителя сайта. В виде «крючков» мы расположили по лендингу формы захвата на скачивание прайс-листа или на возможность задать вопрос специалисту. Как мы уже говорили вначале, цель посадочной страницы не продать погрузчик с одной кнопки, а получить контактные данные.

Наполнение сайта

После согласования прототипа наш копирайтер приступил к работе над продающим текстом. Он стремился к тому, чтобы контент был кратким, содержательным и буквально в двух словах передавал смыслы каждого блока. 

Учитывая специфику аудитории, т.е. тех, кто покупает новые автопогрузчики, специалист добавил в тексты много конкретики, цифр и дат. И в целом всю информацию на странице он прописал простым и понятным языком.

Дизайн макета

После согласования и доработки текста все материалы передали дизайнеру. Все, что было подготовлено на предыдущих этапах (общая идея, структура, тексты), «укладывается» теперь в макет.

Была выбрана бело-желтая цветовая гамма и также использованы весьма аппетитные картинки высокого качества. Дизайн-макет сайта получился ярким и интересным, что позволило создать приятное общее впечатление от взаимодействия с ним.

Верстка сайта

И самый последний этап разработки сайта – это верстка, размещение на хостинге и привязка к домену. 

Сайт разместили на платформе на Tilda по нескольким причинам:

Запуск контекстной рекламы

Вторым этапом нашего совместного сотрудничества стал запуск контекстной рекламы. Перед нами стояла задача протестировать рекламу в Яндекс, получить первые заявки, зафиксировать показатели и подготовить медиаплан на следующие месяцы. 

Для Алексея и его компании это был первый опыт запуска рекламы в интернете, поэтому все рекламные кампании собирались с нуля, с чистого листа.

Анализ конкурентов

Несмотря на то, что на этапе создания сайта мы проводили анализ рынка и конкурентов, перед тем как предпринимать какие-либо действия по настройке рекламных кампаний, мы также должны были дополнительно ознакомиться с конкурентной средой. Для этого мы использовали следующие инструменты: 

В ходе анализа мы изучили, как рекламируют себя конкуренты, определили их сильные и слабые стороны, позиции, на которых они размещаются, и также приблизительный рекламный бюджет. Это нам помогло при создании рекламных кампаний, а также мы смогли спрогнозировать объем трафика и необходимый рекламный бюджет.

Сбор семантического ядра

Следующий шаг – подбор ключевых слов, по которым будет показываться реклама. 

Как и многие специалисты, мы разделяем трафик по теплоте, хоть на начальном этапе это сделать и сложно. Мы разбиваем ключи по близости их сделки, к примеру ключ: «вилочный погрузчик купить» более горячий и находится ближе к сделке, чем ключ: «китайский погрузчик».

Группировка кампаний по теплоте нужна, чтобы определить наиболее приоритетные ключевые слова и выставить на них более высокие ставки. Данный метод помогает успешно стартовать, но после сбора достаточного объема данных мы переключаемся на метод выставления ставок на основе заявок: повышая ставки на те ключевые слова, которые приносят больше заявок по оптимальной цене.

Подготовка коммуникаций

Следующим этапом мы занимаемся объявлениями. Они готовятся так, чтобы выделяться на фоне конкурентов, но при этом, чтобы на сайт попадала только целевая аудитория. В этом проекте мы указывали цену сразу в объявлениях, так как погрузчики JAC находится в премиальном ценовом сегменте и конкурировать с ценами ниже не было смысла. Нам нужно было найти свою аудиторию.

Перед запуском любой рекламной кампании наши специалисты прописывают цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics. Это нужно, чтобы отслеживать входящие заявки, видеть их стоимость, количество, а дальше проводить оптимизацию. Так как для проекта «Желтый слон CENTER» сайт делали мы, то этот момент мы закрыли без проблем.

Запуск и оптимизация

После того как все было готово, подошел этап запуска. За первый месяц нам нужно было собрать необходимую статистику для дальнейшей оптимизации. При этом уже на стартовой неделе нам удалось выйти на показатели в 2-4 заявки в день.

После первого месяца у нас появились цифры, которые позволили нам оптимизировать лендинг и рекламные кампании, на основе этих данных мы:

Результаты

Старт получился воодушевляющим, показатели по заявкам радовали. В совокупности за первые 2 месяца нам удалось получить – 320 заявок, то есть в среднем по 5 заявок в день.

Конверсия сайта из пользователей в заявку составила – 5,7% и свою основную задачу сайт выполнил на ура.

Вместо вывода

Результаты стартовых двух месяцев показали, что «одностраничный сайт + Яндекс.Директ» это отличная связка для лидогенерации. Также это позволило заложить крепкий фундамент для дальнейшего сотрудничества с компанией «Желтый слон CENTER» и его директором Алексеем. 

Совместная работа продолжалась больше 3 лет, за это время мы успели несколько раз пересобрать заново рекламные кампании, разработать новые сайты, протестировать различные инструменты интернет-маркетинга и многое другое.

© «Altezza», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl + enter.